Shisni makina si një PRO - 11 këshillat tona për trajnimin e shitësve të makinave
Përmirësoni biznesin tuaj të shitjes së makinave me këshillat tona për trajnimin e shitësve dhe sigurohuni që blerësit tuaj të kenë gjithmonë një përvojë të jashtëzakonshme.
Trajnimi i shitësve është një nga përditësimet më të rëndësishme që mund t'i bëni biznesit tuaj, i cili do të sjellë përfitime afatshkurtra dhe afatgjata, duke e bërë biznesin tuaj të përfaqësisë të rritet.
Regjistrimet e reja të automjeteve të pasagjerëve në Evropë përjetuan rritje pozitive gjatë muajve të fundit të vitit 2022, që do të thotë se viti 2023 u hap me bum. Një rritje prej më shumë se 11% në numër do të thotë se nuk ka kohë si tani për të përsosur teknikën dhe strategjinë e shitjeve të ekipit tuaj të koncesionarit.
|
|---|
1. Kërkoni dhe mbani mend emrin e blerësit |
2. Dëgjo dy herë më shumë sesa flet |
3. Ndërtoni raport |
4. Toni i zërit tuaj ka rëndësi |
5. Shmangni gjuhën mashtruese |
6. Trajtojini blerësit tuaj në mënyrë të barabartë |
7. Ji i duruar në vend që të jesh këmbëngulës |
8. Qëndroni larg shitësve të tjerë që flasin keq |
9. Diskutoni pagesën në fund |
10. Gjithmonë ndiqni |
11. Vazhdoni të mësoni |
11 këshillat tona për trajnimin e shitësve të makinave
1. Kërkoni dhe mbani mend emrin e blerësit
Sapo të mësoni emrin e një blerësi, përdoreni menjëherë. Kërkojuni ta përsërisë nëse është e nevojshme, duke i bërë të ditur se nuk doni ta shqiptoni gabim ose ta mbani mend gabim.
Mund të ndërtoni raporte dhe besim duke i bërë klientët të ndihen sikur nuk janë thjesht një adresë tjetër email-i ose numër telefoni. Mësimi i emrit të klientit tuaj është hapi i parë drejt krijimit të një marrëdhënieje personale me ta.
Edhe nëse nuk blejnë nga ju herën e parë, mund ta filloni bisedën nga aty ku e latë kur ata vijnë përsëri. Kjo e bën blerësin të ndihet i vlerësuar dhe krijon një imazh pozitiv të biznesit tuaj.
Mbani mend, shitja e makinave (ose çdo gjëje tjetër, në fakt) nuk ka të bëjë vetëm me makinat. Ka të bëjë edhe me lidhjen njerëzore.
2. Dëgjo dy herë më shumë sesa flet
Të dish kur të flasësh dhe kur të heshtësh është superfuqia e një shitësi. Njerëzve u pëlqen të flasin për veten e tyre. Dëgjoni nevojat e blerësit tuaj, bëni pyetje për të sqaruar çdo dyshim dhe jini të dobishëm në zgjidhjen e pasigurive të tyre të mundshme në lidhje me blerjen.
Dëgjimi aktiv është një mënyrë e shkëlqyer për të ndërtuar lidhje kuptimplote - përqendrohuni në atë që po thotë personi tjetër, në vend që të mendoni për atë që do të thoni më pas.
Të njohësh klientin tënd plotësisht është një nga gjërat më të rëndësishme që mund të bësh si shitës. Dëgjo historinë e tij - kush është, çfarë shet, kujt i shet, etj. Në këtë mënyrë mund të ndërtosh një pamje të plotë të tij, mbi të cilën mund të mbështetesh për çdo bisedë të ardhshme.
Besimi i blerësve rritet kur ata ndiejnë se shitësit i dëgjojnë. Kjo është arsyeja pse shumë kompani do të kenë përfaqësues shitjesh për të diskutuar produktet dhe shërbimet e tyre me blerësit personalisht ose në telefon, duke theksuar lidhjen njerëzore. Ky lloj bashkëveprimi mund të stimulojë të gjitha llojet e bisedave të dobishme rreth shërbimeve tuaja - shih Këshillën 9.
3. Ndërtoni raport
Kur i përcaktoni detajet siç duhet, ndërtoni një raport të mirë. Dëgjoni shqetësimet dhe dëshirat e blerësit dhe të dy merrni atë që dëshironi. Blerësi merr makinën/makinat e duhura, ju merrni shitjen. Bonusi është se fitoni besimin e tyre dhe biznesin e tyre në të ardhmen.
Duhet të jeni në gjendje të ndërtoni raporte me të gjitha llojet e personaliteteve dhe t'i përmbushni të gjitha llojet e buxheteve dhe nevojave. Bëni një prezantim të mirë, bëni pyetje tërheqëse dhe, nëse po bëni një shitje ballë për ballë, kini kujdes me gjuhën e trupit tuaj. Nëse po komunikoni me blerësin tuaj potencial nëpërmjet një telefonate, sigurohuni që të mos ketë zhurmë në sfond dhe bëjani të kuptojë se ka vëmendjen tuaj të plotë.
4. Toni i zërit tuaj ka rëndësi
A e keni dëgjuar ndonjëherë shprehjen "nuk ka rëndësi çfarë shisni, por si e shisni"? Besimi është një nga tiparet më të rëndësishme të çdo shitësi të suksesshëm. Mund të keni produktin ose shërbimin më të mirë në botë, por nëse nuk shkruani ose flisni për të me besim, do ta keni të vështirë ta shisni atë.
Toni i zërit tuaj bën gjithë ndryshimin. Nëse flisni në një mënyrë të turpshme, klientët do të ndiejnë se nuk jeni shumë të sigurt në vetvete dhe instinktivisht do t'ju besojnë më pak.
Nga ana tjetër, nëse praktikoni të flisni pak më me zë të lartë dhe me një ton më të gëzuar, klientët tuaj do të ndihen menjëherë më të sigurt dhe të kujdesur për ta.
Tregoni se jeni të sigurt edhe nëse keni dyshime për diçka ose nëse nuk e dini përgjigjen menjëherë. Nuk ka asgjë të keqe të thuash se do ta verifikosh dy herë dhe do t'u kthehesh me një përgjigje. Klientët do ta vlerësojnë sinqeritetin tënd të sigurt më shumë sesa shpikjen e një justifikimi të rastësishëm ose dhënien e informacionit të gabuar. Theksi është te pjesa "e sigurt"!
5. Shmangni gjuhën mashtruese
Është joshëse të kënaqësh dikë me shpresën e një shitjeje, por gënjeshtrat nuk funksionojnë. Nëse nuk e di përgjigjen e një pyetjeje, kjo është në rregull. Thjesht thuaji klientit tënd se do të gjesh pak kohë për të gjetur përgjigjen dhe kthehu tek ai.
Pastaj, kërkoni informacion nga një burim i besueshëm dhe raportojeni blerësit. Disa sondazhe tregojnë se shitësit e makinave mund të perceptohen si një nga profesionet më pak të besueshme , prandaj gjithmonë mendoni dy herë para se t'i lyeni faktet dhe informacionet që blerësit tuaj potencialë kërkojnë nga ju.
Sigurohuni që e dini saktësisht se çfarë po shisni, në mënyrë që të parashikoni çdo kundërshtim të mundshëm. Jini të hapur në lidhje me kostot që lidhen me blerjen e automjetit, çdo dëmtim të mundshëm që mund të ketë automjeti, kilometrazhin e detajuar dhe specifikimet e garancisë. Këshillë: jini të përgatitur të ofroni një zgjidhje ose këshilla për shqetësimet e tyre në vend që t'i mashtroni. Makina ka një gropë në derë? Tregoni se sa lehtë mund të riparohen dëmtimet e vogla dhe makina mund të shitet me një marzh më të lartë fitimi.
6. Trajtojini blerësit tuaj në mënyrë të barabartë
Të supozosh është joshëse, por shmangni këtë kurth të mundshëm. Mos supozo kurrë asgjë në lidhje me blerësit tuaj potencialë dhe lërini të gjitha opsionet hapur. Nëse po bëni një shitje ballë për ballë, mos e gjykoni kurrë blerësin bazuar në pamjen e tij/saj, dhe nëse po mbyllni një shitje nëpërmjet telefonit, mos gjykoni bazuar në mënyrën se si flet dikush.
Në botën tonë gjithnjë e më konkurruese, pritjet e klientëve janë vazhdimisht në rritje. Nëse nuk bëni çmos për të garantuar që ata të ndihen të lumtur, mund të rrezikoni t'i humbisni. Mos harroni: blerësit e vlerësuar janë blerës të lumtur, dhe blerësit e lumtur çojnë në një biznes të lulëzuar.
7. Ji i duruar në vend që të jesh këmbëngulës
Stafi i shitjeve duhet të jetë i afrueshëm, i këndshëm dhe i besueshëm. Pasqyroni mënyrën e komunikimit të blerësit - nëse ata entuziazmohen për mbylljen e shitjes përfundimtare, mos ngurroni të tregoni edhe ju entuziazëm të vërtetë dhe ofroni shërbimet tuaja nëse ata ndonjëherë kanë nevojë për to në të ardhmen.
Një proces shitjeje i duruar dhe i menduar mirë krijon klientë afatgjatë. Një shitës i mirë makinash mund të vlerësojë kohën e duhur për ta nxitur blerësin të bëjë shitjen përfundimtare. Nëse duket sikur blerësi juaj potencial është i pavendosur, në vend që të përpiqeni ta shtyni, përpiquni të kuptoni se çfarë po e shkakton pavendosmërinë e tij. Empatia dhe të kuptuarit e çështjes janë thelbësore për të gjetur një zgjidhje për dyshimet e tij. Ndonjëherë pak mjafton dhe kjo pjesë e fundit e enigmës është e gjitha që nevojitet që blerësi të vendosë se po, dëshiron absolutisht të blejë automjete nga koncesionari juaj.
8. Qëndroni larg shitësve të tjerë që flasin keq
Profesionalizmi përfshin mënyrën se si flisni për konkurrencën. Nëse një blerës përmend një përvojë negative me një përfaqësi tjetër, dëgjojeni me kujdes për të parë nëse mund t'i zgjidhni ndonjë nga këto probleme gjatë procesit tuaj të shitjes. Një këshillë e mirë për trajnimin e shitësve është që ata të krijojnë një listë të përfitimeve që ofron përfaqësia juaj, në mënyrë që kur një blerës potencial të vijë dhe të thotë se ka marrë një ofertë më të mirë diku tjetër, një shitës mund të ofrojë të gjitha gjërat interesante që konkurrenca nuk i ka, si shërbime pas shitjes, një menaxher llogarie personale, etj.
Kur i kushtoni vëmendje asaj që po bëjnë konkurrentët dhe si e bëjnë këtë, mund të dalloni disa nga taktikat e tyre më të suksesshme të shitjes dhe t'i përmirësoni ato, duke shmangur njëkohësisht përsëritjen e ndonjërit prej gabimeve të tyre. Shndërroni dështimet e tyre në sukseset tuaja.
9. Diskutoni pagesën në fund
Kur të keni konfirmimin përfundimtar nga blerësi se do të bëjë një blerje nga ju, vetëm atëherë hyni në detajet e pagesës. Nëse blerësi nuk e ka vendosur ende 100%, futja e detajeve të çmimeve dhe opsioneve të pagesës në një bisedë mund të jetë një pengesë për marrëveshjen.
Përdoreni kohën tuaj me blerësin me mençuri për të promovuar produktet tuaja dhe përfitimet e procesit tuaj të shitjes. Nuk keni nevojë të prisni derisa të shtrëngoni duart, por jepini blerësit kohë dhe hapësirë të mjaftueshme për të rënë dakord për blerjen dhe më pas ofrojini atij opsionet e pagesës që ekipi juaj i shitjeve i ka përgatitur paraprakisht.
10. Gjithmonë ndiqni
Sjelljet e mira janë thelbësore për shitësit. Kontaktoni me një mesazh, telefonatë ose email. Nëse nuk e keni mbyllur shitjen, kontaktoni me të dhe ofrohuni t'i përgjigjeni çdo pyetjeje që mund të ketë blerësi dhe sigurohuni që ai të dijë se jeni në dispozicionin e tij për të larguar çdo dyshim që mund të ketë në lidhje me blerjen e një automjeti nga ju.
Çdo blerës i kënaqur është pjesë e ekipit tuaj të marketingut - ata do të kthehen për të bërë më shumë biznes me ju dhe do t'ju rekomandojnë te tregtarët e tjerë. Investoni në këto marrëdhënie për të arritur reklamim falas gojë më gojë. Hulumtimet tregojnë se 88% e konsumatorëve u besojnë këtyre rekomandimeve sesa reklamave në mediat tradicionale. Mos harroni, qëllimi është të krijoni një blerës afatgjatë i cili do të kthehet sa herë që ka nevojë të bëjë një blerje tjetër.
11. Vazhdoni të mësoni
Mënyra më e mirë për t'u përballur me punën në një industri që ndryshon dhe evoluon vazhdimisht është të investoni në edukimin e ekipit tuaj mbi trendet më të fundit të shitjeve, si dhe këshilla dhe truke mbi psikologjitë e realizimit të një shitjeje. Shitësit e makinave duhet të mbështeten në aftësitë e komunikimit, negocimit dhe të punës me njerëzit - është e domosdoshme t'i kuptoni dhe t'i përmirësoni këto për të qëndruar disa hapa përpara.
Qasjet e vjetruara të shitjeve janë joefektive duke pasur parasysh nivelin e informacionit që u ofrohet blerësve sot. Menaxhoni ekipin tuaj të shitjeve dhe procesin e shitjeve në koncesionar në një mënyrë të tillë që klientët ekzistues dhe të ardhshëm të mund t'i besojnë ekspertizës suaj, në mënyrë që ata të binden të blejnë nga koncesionari juaj. Për të përmirësuar strategjinë tuaj të biznesit dhe për të rritur suksesin e koncesionarit tuaj të makinave, mund të përdorni 5 strategjitë tona të markave online .
Ndani këto këshilla për shitjen e makinave me ekipin tuaj
Trajnimi i shitësve të makinave nuk ndalet kurrë - mënyra se si ndihen blerësit për koncesionarin tuaj, makinën, shitësin dhe çmimin ndikon në rezultatin e shitjes. Ekonomia po rimëkëmbet ngadalë, kështu që është koha të përmirësoni strategjitë tuaja për të tërhequr më shumë blerës në koncesionar, për të rritur shitjet e makinave dhe për të rritur të ardhurat.
Përdorimi i 11 këshillave për trajnimin e shitësve që kemi dhënë do të sigurojë që ekipi juaj i shitjeve të jetë gjithmonë gati për sfida të reja në mënyrë që biznesi juaj të mbetet fitimprurës. Jini të duruar dhe mbështeteni blerësin tuaj gjatë kësaj blerjeje të madhe - rezultatet do të ia vlejnë!
_01JE9WH8CRTMG3B3WDH56WNJHD.png)
